自2014年以后，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)法規(guī)進(jìn)行修改和完善，不定期頒布行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和分類的制定。國(guó)家頒布的政策可謂刀刀精準(zhǔn)、刀刀致命！營(yíng)改增、金稅三期、醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度、醫(yī)療控費(fèi)、醫(yī)聯(lián)體和分級(jí)診療等政策密集出臺(tái)，令人應(yīng)接不暇，商業(yè)模式和市場(chǎng)格局面臨巨大的挑戰(zhàn)，行業(yè)面臨重新洗牌。

在新形勢(shì)下，國(guó)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)藥、華潤(rùn)、九州通等大型商業(yè)集團(tuán)公司合作更加緊密，而中小型醫(yī)療器械代理商和生產(chǎn)企業(yè)生存會(huì)變得異常艱難，醫(yī)療器械行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)如何？行業(yè)新的機(jī)會(huì)、新的風(fēng)口在哪里？如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)？

1.由關(guān)系為王逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品為王、品牌為王

國(guó)家政策如營(yíng)改增、金稅三期、反商業(yè)賄賂的導(dǎo)向是不允許帶金銷售，用關(guān)系來促進(jìn)醫(yī)療器械銷售的方式，筆者認(rèn)為會(huì)隨著時(shí)間的推移，作用越來越小，會(huì)隨著醫(yī)療器械持續(xù)降價(jià)，效果越來越差。

2.由暴利轉(zhuǎn)變?yōu)楹侠砝麧?rùn)、微利的時(shí)代

2014年以后降價(jià)席卷整個(gè)醫(yī)用耗材招標(biāo)，寧波第五批醫(yī)用耗材降價(jià)的幅度高達(dá)72%；2018年陜西醫(yī)用耗材降價(jià)的幅度***高達(dá)79%。高值耗材已由暴利轉(zhuǎn)變?yōu)楹侠砝麧?rùn)，而注射器、真空采血管等常規(guī)類產(chǎn)品注冊(cè)證達(dá)到一百?gòu)堊笥遥蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，低價(jià)比拼此起彼伏，醫(yī)院在招標(biāo)中壓價(jià)，普通耗材已迎來微利時(shí)代。

3.由渠道為王轉(zhuǎn)變成大商業(yè)公司，終端為王

目前90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)采取的是代理制，奉行渠道為王。但是2020年以后執(zhí)行的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度，中小型代理商會(huì)退出流通渠道，以國(guó)藥、華潤(rùn)、九州通、山東瑞康為代表的大商業(yè)集團(tuán)公司會(huì)主導(dǎo)流通渠道。

在中國(guó)IVD領(lǐng)域，正迎來終端為王的時(shí)代。邁克、潤(rùn)達(dá)、塞力斯、山東瑞康和迪安等公司采取集約化經(jīng)營(yíng)，直接掌控終端，2018年已有兩千多家，而邁克、萬孚、上海科華等IVD生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)當(dāng)?shù)卮砩探⒆庸?，加大?duì)終端的掌控力度。筆者了解到高值耗材領(lǐng)域也有幾百家醫(yī)院被打包或托管，以后誰掌控終端，誰就掌握主動(dòng)權(quán)！

4.國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口醫(yī)療器械

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口醫(yī)療器械的原因有：

一是醫(yī)療控費(fèi)，2017年年底貴州醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)率達(dá)到18%，與國(guó)家規(guī)定醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)不允許超過10%相差較大，于是貴州的三甲醫(yī)院用國(guó)產(chǎn)高值耗材代替進(jìn)口高值耗材。

二是國(guó)家和有些省份，如四川、江蘇、遼寧等出臺(tái)扶持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的措施，有些政策采購(gòu)項(xiàng)目?jī)?yōu)先選擇國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械。

***主要的是常規(guī)類醫(yī)療器械，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)***終會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，十多年前BD醫(yī)療的注射器占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，隨著技術(shù)門檻的降低，越來越多的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入注射器領(lǐng)域，價(jià)格不斷走低，BD醫(yī)療的注射器銷量持續(xù)下滑。強(qiáng)生退出心臟支架領(lǐng)域，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)讓血糖儀，都是因?yàn)闆]有高利潤(rùn)的支撐，又失去了技術(shù)門檻，導(dǎo)致銷量持續(xù)下滑、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)困難。

5.由多公司分爭(zhēng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)轭^部公司

B超、DR等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品有上百個(gè)廠家在做，經(jīng)過若干年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，***終會(huì)出現(xiàn)頭部公司，即個(gè)別廠家會(huì)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額。心臟支架就是這樣，樂普、上海微創(chuàng)、吉威、遼寧垠藝占據(jù)心臟支架80%的市場(chǎng)份額，醫(yī)療器械細(xì)分市場(chǎng)其他領(lǐng)域也會(huì)是這樣。

6.產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化的合理分工

為何有些醫(yī)學(xué)專家或技術(shù)專家出來創(chuàng)業(yè)，企業(yè)始終做不大，是因?yàn)樗麄儾欢a(chǎn)、不懂營(yíng)銷，更不懂管理，要交很多學(xué)費(fèi)，要走很多彎路。為何有些代理商做冷鏈物流要花十五個(gè)點(diǎn)甚至更多，依然做不好？而國(guó)藥、九州通、華潤(rùn)等大型商業(yè)集團(tuán)公司只花八個(gè)點(diǎn)左右就能做得井井有條？因?yàn)閷I(yè)。

醫(yī)療器械注冊(cè)人在上海等地區(qū)的實(shí)施，為醫(yī)療器械專業(yè)化合理分工打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2020年以后實(shí)施的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度等政策，迫使中小型代理商轉(zhuǎn)型，專注做服務(wù)商。

2020年以后醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化的合理分工會(huì)越來越明顯，醫(yī)學(xué)專家或技術(shù)專家專注做研發(fā)，盈利模式是通過出售研發(fā)成果掙錢；大商業(yè)集團(tuán)公司專注做物流配送、融資租賃等，中小型代理商只做服務(wù)，外協(xié)加工廠專門做貼牌加工，生產(chǎn)企業(yè)的主要精力放在品牌的打造和市場(chǎng)推廣上。專業(yè)人做專業(yè)事，醫(yī)療器械輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。